那么，銷售人員如何利用提問引起客戶的興趣呢？不妨參考以下幾種方法：
一、先提一個(gè)問題，再提其他問題
提問時(shí)，銷售人員可以先提第一個(gè)問題，然后根據(jù)客戶的反應(yīng)再繼續(xù)提出其他問 題。例如，“王總，您認(rèn)為企業(yè)目前的產(chǎn)品質(zhì)量問題是由于什么原因造成的？” 產(chǎn)品質(zhì)量自然是老總最關(guān)心的問題，銷售人員這一提問，可能會(huì)引起銷售人員與 王總之間關(guān)于提高產(chǎn)品質(zhì)量的討論，無疑將引導(dǎo)王總逐步進(jìn)入營(yíng)銷面談。
二、一開始就提出一連串問題
當(dāng)然，銷售人員也可以在開始時(shí)就提出一連串的問題，使得客戶無法回避。例如 ，一位圖書銷售人員總是從容不迫、心平氣和地向客戶提出如下問題：“要是我 送你一套關(guān)于個(gè)人效率的書籍，你打開書后發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，你能讀一讀嗎？ ”“如果讀了以后非常喜歡這套書，你會(huì)買下嗎？”“若你沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣 ，你將書籍塞進(jìn)這個(gè)包,里給我寄回，行嗎？”這位圖書銷售人員一連串的提問簡(jiǎn) 單明了，使客戶幾乎找不到說“不”的機(jī)會(huì)。
三、直接提出問題
銷售人員還可以直接向客戶提出問題，引起客戶的注意和興趣，引導(dǎo)客戶去思考 ，并順利轉(zhuǎn)入正式面談階段。這也是一種有效的營(yíng)銷方法。比如，“到2020年， 你將干什么呢？”這個(gè)問題可能引起一場(chǎng)銷售人員與客戶之間關(guān)于退休計(jì)劃的討 論。又如，某公司指示其銷售人員出門攜帶一塊2英尺寬3英尺長(zhǎng)的厚紙板，見到 客戶就打開鋪在地面或柜臺(tái)上，紙板上寫著：“如果我能夠告訴你怎樣使這塊地 方每年收入250美元，你會(huì)感興趣，是嗎？”
為了引起客戶的興趣而不是厭倦，銷售人員在向客戶提問時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
1．注意問題的表述
一位銷售人員向一位女士提出一個(gè)簡(jiǎn)單的問題： “你是哪一年出生的？”結(jié)果惹 得該女士惱怒不已。對(duì)于銷售人員來說問這句話是例行公事，但這位女士深感年 華流逝，對(duì)出生年份很忌諱，因而大為不滿。后來這位銷售人員接受教訓(xùn)，改為 另一種方式提問：“這份汽車登記表上要填寫你的年齡，有人愿意填寫大于實(shí)際 一歲，你愿意怎樣填呢？”這樣就好說多了。可見提問時(shí)表述的重要性，經(jīng)驗(yàn)告 訴我們?cè)谔釂枙r(shí)先說明一下道理對(duì)洽談是有幫助的。
2．把握好提問的時(shí)機(jī)
是不是銷售人員已經(jīng)知道該問什么問題了就可以發(fā)問了呢？不是！還有一個(gè)問題 ，就是發(fā)問的時(shí)間問題。審時(shí)度勢(shì)的提問，不僅容易立刻引起對(duì)方的注意，保持 雙方對(duì)討論的興趣，而且可以按照你的意愿主導(dǎo)談判的方向。因此，在提問時(shí)， 一定要注意把握時(shí)機(jī)。提問的時(shí)間掌握，要依據(jù)客戶本人、推銷產(chǎn)品的情況及約 見的時(shí)間地點(diǎn)來決定。銷售人員可以一開始就提出問題，如：“你需要改善工廠 的辦公效率嗎？”或“你家有高級(jí)音響嗎？”也可以在引起客戶注意后，根據(jù)客 戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況或家庭情況提出問題。
3．了解客戶的需求
提問是為了了解客戶的要求，而客戶需求的具體表現(xiàn)是他已經(jīng)有了的東西和他所 希望得到東西的差異。因此銷售人員刻意問客戶“已有的”問題，如，“你對(duì)已 有了的東西喜歡什么？”然后問：“想有的”，如“在沒有的東西中你希望得到 什么？”等等。如果你仔細(xì)聽客戶的回答，就可以聽出“他現(xiàn)在已有的”與“他 想有的”之間的差異，從而了解他的需求。
